Perilaku Pembeli dan Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Perilaku Pembeli

Perusahaan memproduksi barang – barang dengan tujuan untuk dijual ke konsumen. Agar barang tersebut dapat laku dijual, manager pemasaran perusahaan harus memperhatikan faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan membeli. Dengan memperhatikan prilaku pembeli perusahaan dapat menentukan program marketing mixnygengan lebih efisien dan juga dapat mengetahui kesempatan baru yaitu konsumen yang belum terpenuhi kebutuhannya.


Faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah :
1. Kebudayaan
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan oleh manusi, diturunkan dari generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
- Simbol tersebut dapat berupa : sikap, pendapat, kepercayaan, nilai bahasa, agama, dan lain – lain ( tidak dapat dilihat )
- Simbol yang nyata : alat – alat, produk, bentuk rumah dan lain – lain.

2. Kelas Sosial
Pada pokoknya masyarakat dapat dikelompokkan kedalam :
- Golongan atas : pengusaha kaya, pejabat tinggi
- Golongan menengah : pegawai intansi pemerintah, pengusaha menengah
- Golongan rendah : buruh – buruh, pegawai rendah, tukang becak, pdagang kecil, dan sebagainya.
Setiap kelas mempunyai perbedaan baik dalam kemampuan membeli ataupun dalam tingkat kebutuhannya.
A. Kelompok Referensi Kecil
Tingkah laku pembeli kadang – kadang dipengaruhi oleh kelompok kecil dimana ia terlibat, misalnya : serikat buruh, tim olah raga, tetangga, perkumpulan agama dan lain lain. Setiap kelompok biasanya mempunyai leader opinion yang pendapatannya dapat mempengaruhi anggotanya.
B. Keluarga
Keadaan / situasi keluarga mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.
Hal hal yang harus diperhatikan dalam keputusan membeli adalah :
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
- Siapa yang melakukan pembelian
- Siap pemakai produknya.
Tahap – tahap dalam keluargapun mempengaruhi keputusan untuk membeli. Tahap – tahap dalam keluarga adalah :
a. Tahap Bujangan
Pada tahap ini ia hanya menanggung dirinya sendiri dan biasanya mementingkan penampilan / mode.
b. Tahap Pengantin Baru
Mereka masih muda, belum punya anak, dan keadaan keuangan lebih baik. Orientasi pembelian biasanya untuk barang – barang tahan lama yang menunjang rumah tangga. Misalnya : mebel, kompor, lemari es, rumah dan lain – lain.
c. Sarang Penuh I
Mereka adalah sepasang suami istri dengan anak dibawah 6 tahun. Orientasi pembelian biasanya pada alat – alat yang meringankan pekerjaan rumah tangga dan keperluan bayi.
d. Sarang Penuh II
Mereka adalah suami istri dengan anak berumur 6 tahun atau lebih.
e. Sarang Penuh III
Mereka adalah suami istri dengan anak yang sudah besar. Keadaan keluarga lebih baik, apalagi bila suami istri bekerja dan anak – anak sudah ada yang bekerja.
f. Sarang Kosong I
Mereka adalah suami istri dengan anak – anak yang sudah tidak ada yang tinggal dirumah, mereka biasanya karyawan senior. Keadaan keuangan baik, dan ada tabungan. Biasanya tertarik untuk berpergian / rekreasi, pembelian barang – barang mewah.
g. Sarang Kosong II
Mereka adalah suami istri dengan anak – anak yang sudah besar tidak tinggal dirumah dan pensiunan. Penghasilan mereka jauh berkurang, pengeluaran yang utama biasanya untuk perawatan kesehatan.
h. Seorang Diri, Duda atau Janda
Penghasilan jauh berkurang dan menginginkan perhatian yang lebih besar. Pengeluaran utama biasanya untuk perawatan kesehatan.

3. Pengalaman
Pengalaman mempengaruhi dalam tingkah laku pembelian. Pengalaman ini dapat diperoleh dari perbuatan masa lalu atau dapat pula dipelajari.

4. Kepribadian
Kepribadian adlah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Kepribadian bermanfaat untuk menganalisa tingkah laku pembeli dengan asumsi bahwa kepribadian dapat diklasifikasikan, misalnya introvert, extrovert dan lain – lain.

5. Sikap dan Kepercayaan

6. Pengamatan
Pengamatan adalah suatu proses dengan mana pembeli menyadari dan menginterpretasikan aspek lingkungannya.

7. Motivasi
Motivasi adalah sesuatu yang mendorong seseorang untuk melakukan suatu perbuatan.
Ada dua macam motivasi yaitu internal dan external motivasi. Menurut Maslow seseorang melakukan suatu pekerjaan dikarenakan ingin memuaskan kebutuhannya.
Adapun Hirarki kebutuhan adalah :
a. Physiological needs
b. Safety needs
c. Social needs
d. Esteem needs
e. Self actualization needs